Definición de lineal

           El lineal es un conjunto de estanterías y espacio en el punto de venta en donde los establecimientos exponen y presentan los productos para su venta en el libre servicio. Este espacio de lineales lo componen las estanterías, vitrinas y cámaras de productos congelados y también están las paletas que sirven para exponer el producto que queremos que el cliente compre y por ultimo las góndolas que  también forman parte del lineal y es el mobiliario que se utiliza para acomodar el producto y que se le muestre al consumidor esta formada por dos pies con sus escaleras donde se colocan los paneles y la parte lateral se denomina cabecera de góndola que es donde se colocan los productos de promoción. 

Se pueden distinguir 3 conceptos de lineales:

        -Lineal a ras del suelo: Es la suma de la longitud  de los muebles expositores que disponen los establecimientos a nivel del suelo.

        
        -Lineal desarrollado: Es la longitud de la exposición de los artículos que se obtiene multiplicando el valor anterior ( lineal del suelo)  por el numero de estantes que tenga cada mueble expositor.

         -Lineal total: es la suma del lineal de exposición de todo el establecimiento

La función del lineal

-Atraer la atención del cliente mediante la colocación del producto, las promociones, la exposición con buenos diseños, colores y tamaño; y todo esto presentado en el mueble en donde se encuentra el articulo.

-Ofrecer el producto de manera que no haya barreras para que el cliente pueda verlo.

-Facilitar la elección dándole satisfación al cliente, conociendo sus preferencias para exponer los productos y que la compra se lleve a cabo.

-Provocar el acto de compra cumpliendo las funciones anteriores, solo hay que agregarle seducción llevada a cabo por el ambiente y la animación todo ello para motivar al cliente a realizar la compra.

     El lineal es importante para tres personas que intervienen en el punto de venta:

-El distribuidor: ya que lo utiliza como una herramienta de venta y también lo utiliza como almacén,  y a través de el recibe la rentabilidad.

-El productor: es la herramienta que utiliza para enfrentarse con sus competidores. la falta de un producto en el lineal por el aprovisionamiento puede disminuir el espacio de exposición.

-El cliente: le facilita la elección del producto que va adquirir y le proporciona sugerencias para llevar a cabo la compra.

       El tener una correcta asignación de espacio constituye unas de las herramientas más importantes de ventas con que cuenta el responsable del establecimiento.

       El lineal ha sustituido al vendedor, por ello el articulo debe de estar bien expuesto para cuando el cliente se acerque a el lleve a cabo su compra, al ser como un vendedor pero de forma silenciosa adquiere una gran importancia en los establecimientos.

Reparto del lineal

1. Para realizar el reparto del lineal de forma correcta debemos conocer previamente

      -El espacio de presentación que requiere

      -El método de presentación

      -La unidad de visualización

      -La motivación de compra

      -La rentabilidad

2. La distribución del surtido en el lineal de un establecimiento se realiza mediante el reparto del lineal, que se calculará teniendo en cuenta distintos criterios:

      -Reparto según cifra de ventas

     

      -Reparto según la rotación

   

      -Reparto según el beneficio

      -Reparto según la cuota de mercado

      -Reparto según el periodo de reaprovisionamiento

      -Reparto según la política comercial

      -Reparto según los coeficientes presupuestarios

      -Reparto según el índice de progresión de mercados

Niveles de lineales

      -Nivel del suelo: Tiene de 70 a 80 cm. de altura, el cliente para coger el producto debe agacharse, por lo que este nivel de lineal no tiene muchas ventas. En algunos supermercados como el mercadona lo utilizan como almacén para tener mas facilidad de reponer el producto.

     

      -Nivel de las manos: Se encuentran  a una altura de 80 a 120 cm , el esfuerzo para coger el artículo es menor que el anterior  ya que lo tenemos a nivel de las manos. Este tipo de nivel tiene mayor venta que el anterior.

      -Nivel de los ojos: Está a una altura de 120 a 170 cm del suelo, es el nivel más cómodo para el cliente ya que lo tiene a la altura de los ojos y este tiene mucha mayor venta que los dos anteriores.

      -Nivel superior o de la cabeza: Tiene una altura superior de 1,7 metro, al estar fuera del alcance de las manos la mayoría de los establecimientos lo utilizan como almacén, para dar información o para publicidad. Tiene el mínimo de ventas.

Tipos de exposiciones

 -Exposición vertical: Consiste en exponer una seria de artículos de arriba abajo.

Razones que justifican la preferencia por la presentación vertical:

1. No se perjudica la presentación de ningún producto.

2. Más apariencia de orden y limpieza.

3. El nivel de los ojos llama la atención y el nivel de las manos ofrece el producto, en ambos niveles hay el mismo producto.

4. El ojo humano se desplaza más fácilmente de forma lateral de izquierda a derecha, lo cual hace que el cliente vea mayor cantidad de productos.

-Exposición horizontal: Consiste en disponer los artículos de forma horizontal en distintos niveles

-Exposición mixta: en ella se integran la exposición vertical y horizontal agrupando verticalmente las marcas, tipos de productos y fabricantes; y horizontalmente los tamaños, colores, variedades etc.

-Exposición complementaria: trata de buscar artículos o productos complementarios y los ordena en una góndola, uno al lado de otro, incitando la compra de ambos.

-Exposición en red: Consiste en colocar artículos de primeras marcas o de atracción en zonas extremas del mobiliario de exposición, mientras que en el centro se colocan artículos con menos atracción.

 Los objetivos generales de toda implantación son:

       - Hacer circular al cliente por toda la sala de ventas.

       - Equilibrar las ventas de artículos con margen flojo, facilitando las ventas por impulso.

       - Establecer un circuito de compras buscando la graduación lógica de los deseos de la clientela, mediante la colocación de un lineal concebido en función de un encadenamiento de ideas que despierten sugestiones complementarias.

Normas de implantación

Los productos de atracción (productos calientes, productos vivos) se colocaran estratégicamente para aumentar en lo posible la circulación dentro del establecimiento.(En los extremos de las góndolas, puntos fríos etc).

     En el nivel del suelo  colocaremos (para intentar aumentar su venta):

-Productos de primer precio

-Productos voluminosos y pesados

-Productos con embalajes de lectura vertical.

-Productos a granel

-Productos de utilización frecuente y obligatoria

     En el nivel de los ojos y manos, colocamos los productos de marca propia ya que tienen más margen.

     En el nivel de la cabeza colocamos los productos más pequeños y aquellos que son más caros (tienen muy poca rotación, pero amplio margen y además dan buena imagen a la tienda) siempre dentro de una familia, productos de envase llamativo.

     El cliente primero observa el centro del lineal luego el tercio siguiente y después el primer tercio. 

     Este es el motivo por el cual en el centro del lineal se colocarán los productos que responden a las principales expectativas (buen margen), a la izquierda, preferentemente, los productos complementarios, a la derecha, los productos de marca muy conocidos o cuyo precio es atractivo. 

    Es necesario evitar el efecto raíl (anaqueles a la misma altura) ya que da la impresión de monotonía, la mirada no se ve atraída por nada, y es necesario crear rupturas.

El Planograma

     

 Es un instrumento del merchandising que consiste en un diagrama o croquis, en el que se describe en detalle el sitio en el que debe ser ubicado cada producto de un comercio. Mostrando no solamente el lugar en el cual los artículos son colocados, sino también en que cantidad, cuantos frentes (facings), que altura y que profundidad deben ocupar las distintas referencias reseñadas.

 Tipos:

        -Casillas con texto: Es el tipo más sencillo de planogramas, se emplea un recuadro para representar los distintos productos, con el nombre del artículo escrito adentro. Suelen ser en blanco y negro y bidimensionales. Se usan, principalmente, en tiendas de alimentación o en departamentos con alta rotación.

        -Pictóricos: Son más complejos y detallados, ya que incorporan una imagen del producto y de como debe ser expuesto. Acostumbran ser representaciones informáticas de dos dimensiones.

       - Tridimensionales: Los planogramas en 3D, con frecuencia abarcan toda la disposición de un departamento, generando imágenes  sobre el aspecto que tendrá el mismo, incluyendo la publicidad y la cartelería. También pueden producir vistas aéreas del local o de una zona determinada, ofreciendo como resultado, una imagen bastante realista de la distribución del establecimiento.

Trampas en los supermercados